Damit Zahlen (= Geld) rein, aber nicht raus gehen, werden Kosten gespart. Mitarbeiter sind Kosten (ich dachte immer „Menschen”, aber man kann sich ja täuschen). Qualität ist im Endeffekt Kosten. Wissen ist Kosten. Weiterentwicklung ist Kosten. Bedeutet, es wird an qualifizieren Mitarbeitern und guter (Produkt- und Service-) Qualität „gespart”.

Im Ergebnis dieser Subtraktion ist folgendes der Ansatz, wie zur Zeit in Deutschland verkauft wird:
- Den Mitarbeitern werden Zahlen vorgeben.
- Mitarbeiter werden entlassen und / oder wenig trainiert (außer das, was nichts kostet, wie z. B. wenn der Lieferant ein Schulung hält, meist produktbezogen).
- Das Unternehmen greift zu Produkten, die billig(er) sind (selten günstiger, denn die Qualität hat nun mal ihren Preis und man bekommt selten Topqualität für wenig Geld).
- Die Servicequalität sinkt, da auf weniger Menschen mehr Arbeit lastet und sie (wie gesagt, außer zum Thema Produkte) nichts an Wissen zu Kommunikation, Verkauf, Persönlichkeitsentwicklung, usw. an die Hand bekommen.

Wo in dieser Welt der nachrechenbaren Vorgaben ist da noch Platz für den Menschen - mit seiner ganz persönlichen Art?

Nirgends! Leider! Denn „persönliche Art” wird in dieser Rechen-Welt als Schwäche ausgelegt. Traurige Welt. Und wissen Sie was? Ich würde nicht mal was sagen, wenn sie so funktionieren würde.
Belegbar ist aber (deutschlandweit, branchenübergreifen - so arbeite ich und Sie erleben das sicher auch), dass die Zahlen nicht besser werden, weil man zu den Mitarbeitern lediglich sagt „verkauf mehr, jetzt”.
Belegbar ist auch: Fluktuation, niedrige Arbeits-Motivation, „Komfortzonen-Arbeiten” a la „das-haben-wir-schon-immer-so-gemacht..wozu-ändern”, Krankheit, Burn out, Angst vor Jobverlust. Es gibt (leider) genug belegbare Studien, wie die aktuelle Arbeits-Welt ist.
Ist das wirklich das, was wir wollen - was Sie wollen - was Sie von Ihren Vertriebs-Mitarbeitern wollen?

Fragen Sie sich, fragen Sie Ihre Mitarbeiter - ganz bewusst!

Mehr + Lösungen im nächsten Teil.

Machen Sie’s gut
+ sonnige Grüße

Ela Starkmann

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Das ist Starkmann®

Ja, ich fürchte, das kenne ich. Sowohl von Rückmeldungen dieser Art als auch aus eigener Erfahrung. Es ist schon viel, Vorwände wie „gerade kein Geld” oder „gerade keine Zeit, mich mit dem Thema zu befassen” gesagt zu bekommen. Meist passiert nichts. Aus Gedankenlosigkeit oder fehlendem Mut? Egal, denn ob fahrlässig oder vorsätzlich - das Ergebnis ist das gleiche.

Auf der einen Seite geht diese Form der Unachtsamkeit (Verrohung?) weiter ./. auf der anderen Seite passiert ein willkommener und nötiger Bewusstseins-Wandel.

Woher kommt die Unachtsamkeit?
Wirtschaftskrise, schnelllebige Zeit, erhöhte Preise vom Lieferanten, sinkende Produkt-Qualität, zu weniger interne Fachschulungen, kaum noch Mitarbeiterentwicklung bis hin zu sinkende Kommunikation untereinander, schlechtes Ausbildungs- und Schulsystem, schwindende Wertvorstellungen, usw. Das sind einige der mir genannten Gründe für das „Bestehen der Unachtsamkeit”.

Krux 1:
Auch wenn der Unternehmer ahnt, woher seine Probleme kommen - die Ahnung bringt ihm keine Auftragssteigerung.

Krux 2:
Den meisten fällt auf, dass die anderen unzuverlässig sind - die Beobachtung des Umkehrschlusses - „Inwieweit bin ich / sind wir als Unternehmen auch mal unachtsam?!” - folgt selten.

= Krux 3:
Probleme im außen (z. B. die Wirtschaftslage) - weniger Umsatz - mehr „Pseudogeschäftigkeit” (z. B. Meetings, Innovationen) - weniger Zeit für das wirklich Wichtige - Unzuverlässigkeit in Richtung Lieferanten (denen dann irgendwann die Lust vergeht) - Unzuverlässigkeit in Richtung Kunden (denen dann irgendwann auch die Kauf-Lust vergeht) - sinkende Aufträge - ….. Endlosspirale.
Ob nun Henne oder Ei - das Unternehmen lässt Federn.

Was dagegen würde der mutige Schritt in den Bewusstseins-Wandel für alle bringen?
Gelassenheit, Achtsamkeit, gelebte Werte, Zufriedenheit, (und somit) Gesundheit, Lebensglück und -energie und deshalb auch im Beruflichen Spaß und Erfolg.

Dass das funktioniert, erlebe ich mit meinen Teilnehmern. Der Unternehmer hat schon alles Mögliche getan, damit seine Mitarbeiter unternehmerisch(er) Denken und Handeln. Ergebnis mäßig.
Wenn’s gar nicht weitergeht, dann darf ich mit den Menschen arbeiten. Auf meine besondere Art lehre, spiegel und motiviere ich. Ergebnis nachhaltig gut.

Welche zwei Möglichkeiten hat ein Unternehmer nun?

O  Variante A:
Sich dem schleichenden Prozess der Unzuverlässigkeit in jede Richtung hingeben.
Die (negativen) Folgen sind im bekannt, wahrscheinlich steckt die Firma eh schon mitten drin.

O  Variante B:
Sich bewusst gegen die einen umgebende Oberflächlichkeit entscheiden - Tag für Tag, Woche für Woche, Monat für Monat, Jahr für Jahr. Und in dieser Kontinuität bewusst erleben,
wie schön das eigene Leben (trotz all der Widrigkeiten „da draußen”) ist +
wie gut es dem Unternehmen (im Verhältnis zu den anderen) geht.

Ja, Variante B ist ein bisschen mehr Aufwand ./. dafür ist der Ertrag sicher und ganzheitlich.
Treffen Sie Ihre Wahl.

Machen Sie’s gut
+ sonnige Grüße

Ela Starkmann

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Das ist Starkmann®

Die einen glauben dran - die anderen nicht.
Die einen glauben an Natur-Katastrophen und den Zusammenbruch der Wirtschaft - die anderen meinen, dass nichts passiert.
Die einen glauben, dass Bedeutendes geschehen wird - die anderen denken, dass sich nichts ändern wird.

Ich weiß nicht, was passieren wird, aber ich bemerke immer stärker, dass sich schon heute einiges zu wandeln beginnt.

Es gibt die Zahlen-Daten-Fakten-orientierten Unternehmen und Menschen - hier verändert sich wenig, es wird nach wie vor nur auf das Beleg- und Messbare geschaut. Ist es greifbar, so ist es real und häufig sogar mit der Bewertung der „Richtigkeit” versehen.
Aber kann man wirklich immer alles analysieren?
Und vor allem .. Ist die Motivation für eine nötige Veränderung eine analysierte Sache oder eher der fühlbare innere Antrieb?

Und auf der anderen Seite gibt es Unternehmen und Menschen, die vielleicht noch nicht einmal genau wissen was sich ändert und warum, die jedoch trotzdem spüren, dass der Wandel begonnen hat. Statt Angst vor Fehlern und alles nach alten, bekannten Strickmustern zu tun, ist im Vordergrund die gegenseitige Achtsamkeit. Werte wie Zuverlässigkeit und Pünktlichkeit sind keine antiquierten Unnötigkeiten, sondern die Basis für das Miteinander - sowohl intern als auch extern, zu den Lieferanten und Kunden.

Ich arbeite für einige solcher Firmen und erlebe die Mitarbeiter. Der Umgang untereinander ist außergewöhnlich. Der Umgang mit den Kunden ist besonders. Die Mitarbeiter hinterfragen sich, wollen sich und ihre Arbeitsweise verändern. Sie sind offen für das Lernen und sich weiterentwickeln. Da ist die Zusammenarbeit nicht nur für mich eine Freude, sondern auch für die Kunden.

Das ist messbar! Und das in der „heutigen Zeit”, wo es „allen ja so schlecht geht”. Diesen Unternehmen geht es super und sie erreichen ihre Ziele.
Vielleicht sind sie ihrer Zeit voraus. Sie sind innovativ und mutig genug, um anders als die anderen zu agieren. Durch (meine) externe Unterstützung und durch die interne Vorgehensweise, werden Werte tatsächlich gelebt. Und wo andere sich über die Messbarkeit definieren, funktioniert es in diesen Unternehmen ganz „automatisch”, dass die Menschen drin bewusst handeln.

Unternehmen wie diese haben verstanden und darüber hinaus sogar bewiesen, dass man nicht über die Messbarkeit zur Erreichung der gesetzten Zahlen und Ziele gelangt.
Unternehmen wie diese haben verstanden, dass die Bewusstseinsebene und -entwicklung ihrer Mitarbeiter nicht deren „Privatsache” ist.

Unternehmen wie diese haben verstanden, dass eine ganzheitliche und menschliche Betrachtungs- und Vorgehensweise für alle, im wahrsten Sinne des Wortes, ein Gewinn ist.

Was bedeutet das nun für Ihr Unternehmen?

Und - Was ist wirklich wichtig?

Machen Sie’s gut!
Ich wünsche Ihnen ein wunderschönes, ereignisreiches,
bewusstseinsveränderndes 2010.

Ela Starkmann

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Was wird denn seit Jahrzehnten zum Thema verkaufen gelehrt? Was-weiß-ich-wie-viele-Techniken (Quantität). Okay, natürlich gibt es viele hervorragende Verkaufs-Techniken, allen voran z. B. die Königsdisziplin Frage-Technik, die (seriös und authentisch eingesetzt) Wunder vollbringen kann. Aber was bringen Techniken und (was ich auch immer wieder im Coaching erlebe) der Wunsch nach Messbarkeit? Wenig!
Denn Menschen nehmen nur ungern Techniken an. Selbst wenn sie deren Sinn im Training verstanden haben, sehe ich im Vertriebs-Coaching doch allzu oft, dass der Teilnehmer sie in seiner Praxis nicht umsetzen kann.
Wie sagte mal ein Coachee: „Frau Starkmann, bei mir klingelt’s, aber es macht keiner auf.” 

Die (zum Beispiel Frage-) Technik ist kein Wunder, sondern der der sie bewusst einsetzt, kann wundervolles damit erreichen. Genau deshalb arbeite ich in meinen Verkaufs-Trainings anders.
Hier wird solides Handwerkszeug vermittelt - aber nicht a la „Gießkannenprinzip” (= Teilnehmer mit möglichst vielen Methoden „zuschütten”, damit sie vermeintlich gut ausgestattet am Ende des Trainingstages eine gute Beurteilung schreiben), sondern so, dass die Menschen handlungsfähig sind.
Handlungsfähig sein macht unabhängig. Unabhängigkeit gibt ein gutes Gefühl.
Erst recht, wenn man im Training mit den Techniken erfolgreich ist und dann so richtig beim Kunden.

Warum ist man erfolgreich?
Weil man die Techniken bewusst einsetzt! Weil man gelernt hat, dass man über Techniken und Messbarkeit nur an Zahlen, Daten, Fakten arbeitet. Das hat hauptsächlich mit der linken Hirnseite zu tun. Ist also, kurz gesagt, auch wieder nur Quantität (die wiederum kaum nachhaltig ist).

Erfolgreich ist man deshalb,
- weil man bewusst mit den Methoden gearbeitet hat.
- weil man verstanden hat, dass man Funktionierendes nur dann reproduzieren kann, wenn einem bewusst ist, warum es (in dieser Situation, bei diesem Kunden) funktioniert hat.
- weil man bewusst verstanden hat, dass es nicht die Technik (Sache) ist, sondern der Mensch, der sie anwendet.
- weil man gut damit lebt, bestimmte Techniken mal gelernt zu haben, aber nun so gut darin ist, dass man sie einfach aus dem Unter-Bewusstsein einsetzt.
- weil man sich bewusst von „dicke-Hosen-Kämpfen” gelöst hat und jetzt danach lebt, was wirklich wichtig ist - im Einklang mit sich und seinem Umfeld sein.

Es ist genau die richtige Zeit für einen Bewusstseins-Wandel, der auch dazu führt, dass Menschen bewusst handeln und bewusst verkaufen.

Bewusst Grüße
und eine besinnliche Weihnachts-Zeit.

Machen Sie’s gut!

Ela Starkmann

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Geografisch
ist wohl wirklich jeder und somit jedes Land dabei.

Thematisch
ist alles zu finden, von Banalstem bis hin zu super Tipps und echt Wissenswertem.

Personen
hier ist von der Privatperson zur bekannten Menschen aus der Öffentlichkeit über Unternehmer bis hin zu ganzen Firmen(auftritten) alles vertreten.

Unter Twitter.com ist das Profil schnell angelegt. Wichtig! Der Name, denn den findet Google!!

Vom Layout stellt Twitter schon eine Vorlagen, manche lassen sich den Auftritt ganz professionell, z. B. mit Logo, gestalten.

Und dann geht’s auch schon los, das Gezwitschere. Jeweils 140 Zeichen stehen für einen Eintrag zur Verfügung. Entweder reicht das schon für das, was man sagen möchte oder man füllt halt mehrere Felder aus.

Wozu zwitschern und wie richtig??

Man findet Sie im Internet, z. B. bei den großen Suchmaschinen.

Sie können auf einfache, zeitsparende Art über sich, Ihr Unternehmen, usw. berichten.

Folgen Sie interessanten Personen. Denn dann sieht man auf deren Profil Ihren Namen, was wiederum auf kurzem Weg zu Ihnen führt.

Geben Sie wichtige Informationen raus; Wissen, Tipps für Ihre Kunden oder Links zu interessanten Artikel, z. B. www.unternehmer-intern.de

Heben Sie Begriffe durch das Zeichen „#“ hervor, z. B. #Verkaufen. So schaffen Sie einen Verweis zu anderen Einträgen, die ebenfalls etwas zum Thema „Verkaufen“ geschrieben haben.

Seien Sie mit Ihren Einträgen immer aktuell, informativ, auch persönlich und geben Sie Ihren Lesern gute Gründe, immer wieder gerne bei Ihnen vorbei zu schauen. Da Sie auch auf Ihre Firmenhomepage verlinken, kommt der Kunde so sicher auch tatsächlich zu Ihnen.

Zwitscher, Zwitscher

Machen Sie’s gut!

Ela Starkmann

P.S.:

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Worauf sollten Sie achten, wenn Sie aus Ihren Mitarbeitern etwas Großes machen wollen?

Die richtige Entscheidung!
Definieren Sie für sich, aus welchen Gründen Sie in den jeweiligen Mitarbeiter investieren möchten. Ist es der Mitarbeiter wert? Bringt er Ihre Investition wieder zu Ihnen und Ihrem Unternehmen zurück?

Die richtige Einstellung!
Klären Sie für sich, ob Sie festlegen wollen, was dem Mitarbeiter z. B. an Seminar, Coaching, usw. zugute kommt oder ob er als Basis Freiwilligkeit und den eigenen Wunsch nach Lernen und Weiterentwicklung mitbringen muss.

Das richtige Thema!
Sagen Sie, in welche Richtung es geht. Fachlich - kommunikativ - abstrakt. Braucht der Mitarbeiter fachlich (Produkte, Firmensoftware, ..) Unterstützung? Oder kommunikativ (Fragetechnik, Abschlusstechnik, ..)? Oder braucht er etwas ganz anderes (Motivation, Lösen von Blockaden, ..)?

Die richtige Dauer!
Die wirklich großen Dinge, wie Laufen, Sprechen, Auto fahren, haben wir nicht in ein zwei Tagen gelernt. Nur wer kontinuierlich etwas tut + dazulernt + vertieft + an Grenzen stoßen darf, wird nachhaltig besser werden können.

Der richtige Ort!
Ganz klar, es hängt davon ab, wozu Sie sich entscheiden. Ein Vertriebs-Coaching findet beim Kunden statt. Ein Training sollten Sie idealerweise außerhalb Ihrer Geschäftsräume stattfinden lassen. Weniger Störung bedeutet mehr Konzentration aufs Wesentliche und somit auf die Umsetzung.

Der richtige Trainer oder Coach!
Puh, das ist vielleicht die größte Herausforderung.
Für die Ratio: Lassen Sie sich zeigen, was die Person bisher + bei welchen ihrer Kunden + wie wirkungsvoll getan hat.
Für die Emotion: Vertrauen Sie Ihrem Bauch-Gefühl

-> Die kurze Antwort:
Ja.

Machen Sie’s gut!

Ela Starkmann

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Worum ging’s im Coaching? Aus Sachbearbeitern Verkäufer machen.

Was macht Ihren Mitarbeiter zum Verkäufer?

Die 10-Punkte-Basis-Ausstattung:

1. Er tut das, was er tut mit Herz und Seele. Ihr Mitarbeiter ist einfach eine „runde Person“, menschlich, sprachlich, fachlich.

2. Seine Einstellung ist getragen von Werten wie Zuverlässigkeit, Achtsamkeit, Ehrlichkeit und Pünktlichkeit.

3. Für Ihren Mitarbeiter ist es eine Selbstverständlichkeit, schneller als seine Kunden zu sein – z. B. beim Einhalten von Zusagen, beim Mitdenken.

4. Wird Ihr Mitarbeiter von seinen Kunden kontaktiert, kann er sich gleich auf die Person einstellen und rasch auf die Situation reagieren.

5. Er hat den Mut, aktiv auf seine Kunden zuzugehen – z. B. beim Nachfassen vom Angebot sowie der aufmerksamen und freiwilligen Information bei Reklamationen.

6. Ihr Mitarbeiter führt sagenhafte Gespräche, weil er sich mit Menschen, Kommunikation und Rhetorik bestens auskennt.

7. Er vertraut seiner Intuition, spricht den Kunden direkt an, wenn ihm sein Bauch das Gefühl gibt, dass hier und jetzt nachgehakt gehört.

8. Gute, zielgerichtete Fragen zu stellen (offen und alternativ formuliert) sind für ihn eine Freude, weil er deshalb mit den Augen seiner Kunden sieht.

9. Er kann sich zurücknehmen, schweigen und gut zuhören, wenn ihm seine Kunden Informationen geben, damit er ihren konkreten Bedarf erkennt.

10. Er achtet auf die Signale seiner Kunden, hört und spürt wo sie der Schuh drückt, um immer eine Lösung und zumindest eine gute Alternative parat zu haben.

Mitarbeiter-Entwicklung ist weder Esowelle noch Einmalnummer. Die Erfahrung beweist, dass der richtig und kontinuierlich unterstützte Sachbearbeiter zum Verkäufer werden kann.

Auf zur Auftragssteigerung.

Machen Sie’s gut!

Ela Starkmann

- P.S. -

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a) Beruf

Der Beruf des Verkäufers ist der älteste der Welt .. Beamte, IT-Spezialisten kamen erst sehr viel später. Ob nun eine Ware oder eine Dienst-Leistung, wir Menschen haben schon immer getauscht und seit dem es Geld als Tauschmittel gibt, verkauft. Der Tauscher bzw. Verkäufer hatte so viel von etwas, dass er es erstens hergeben konnte und zweitens, dass er sich damit so gut auskannte, dass er beraten, verbessern, usw. konnte, z. B. ein Weinhändler.
Ist es etwas schlechtes, ein Profi zu sein und das womit man sich auskennt zu verkaufen?

b) Titel

Ich bekomme ja von vielen Menschen Visitenkarten. Mich interessiert zuerst der Titel des Berufs. Mir gefallen die Karten, wo ganz klar drauf steht „Verkäufer“. Da kann gerne noch ein Zusatz kommen, wie z. B. der Fachbereich oder das Gebiet. Dennoch, da steht ganz klar und selbstbewusst „Verkäufer“ drauf.
Ein „Repräsentant“ repräsentiert (vorrangig), ein „Berater“ berät (vorrangig)
./. ein „Verkäufer“ verkauft (vorrangig). Bei dem was er vorne tut, kommt hinten was bei raus. Das heißt dann Umsatz machen.
Ist es etwas schlechtes, durch sein tun, repräsentieren, beraten, informieren und letztendlich verkaufen, mehr Umsatz zu machen?

c) Einstellung

Manche, okay wenige, sind stolz darauf, ein „Verkäufer“ zu sein.
Einige verkaufen zwar und handeln wie ein Verkäufer, wehren sich aber mit Händen und Füssen „Verkäufer“ genannt zu werden.
Viele fühlen sich in ihrer Komfortzone wohl und haben noch nicht verstanden, dass jeder!!!!! im Unternehmen ein „Verkäufer“ ist.
Die erste Gruppe = Juhuuu. Ich wünsche jedem Unternehmer ein ganzes Team von Verkäufern mit Leib und Seele.
Die zweite Gruppe – sagen wir mal so, wenn’s hinten raus passt, kann man als Unternehmer wohl damit leben.
Die dritte Gruppe = ein kritischer Erfolgsfaktor.
Wer nicht die Einstellung zum verkaufen hat, der verkauft auch nicht. Und wenn, dann eher zufällig. Uff, unternehmerisch beides nix, was man als Unternehmer braucht. Verkaufen darf kein Glücks-Spiel sein. Das spürt der Kunde und dann „spielt“ er doch lieber mit jemand, der in seinem Bereich ein erfolgreicher Profi ist.

Ist es etwas schlechtes, dass alle im Unternehmen – Außendienstmitarbeiter, Innendienstmitarbeiter, Aushilfen, Führungskräfte, Auszubildende, Techniker, Putzfrauen, Telefonvermittler, Assistenten, … eben alle – in ihrer Einstellung das Verkaufen leben, um somit gute, langfristige Kundenbeziehungen zu haben?

1 x Nein – Das Unternehmen hat (bald) ein Problem.

2 x Nein – Problem erkannt, aber (noch) nicht gebannt.

3 x Nein – Fette Beute!

Machen Sie’s gut!

Ela Starkmann
Coachingexperte

Das ist Starkmann®

Da wo es am billigsten ist .. sagen viele. Zumindest zuerst. Moment, ich sage nicht, dass der Kunde nicht auf den Preis schaut. Mach ich auch, Sie bestimmt ebenso. Dennoch entscheidet er garantiert! nicht nur nach dem Preis, sondern nach dem Rundumpaket.

Allerdings – und hier ist der Haken – verraten (zu) viele Vertriebsmitarbeiter dem Kunden nahezu nur auf „Zwang“ seinerseits, welches Rundumpaket er (für den dann doch günstigen Preis) erhält.

Liegt’s an Betriebsblindheit? Das ist doch ganz normal, dass .. und dann zählen die Vertriebsmitarbeiter Riesenvorteile auf. Zack zack zack. Das muss man den Kunden nicht sagen, dass wissen die. Aha.
Woher? Macht’s die Konkurrenz auch so oder weniger gut? …
Ja, wäre es nicht hübsch, wenn der Kunde gesagt bekommt, was er „bei uns“ besonderes bekommt?!

Aber (mein „Lieblingswort“) das ist doch unbescheiden, sagt so mancher Mitarbeiter. Wie bitte? Also ist es besser, in Bescheidenheit zu sterben?

Damit Ihr Unternehmen lebt und wächst, ist es entscheidend, dass Ihre Mitarbeiter allen Kunden sagen (und natürlich auch schreiben), was sie davon haben, genau bei Ihnen zu kaufen.

Fünf Schritte zum besseren Verkaufen:

1. Was wollen Menschen?

Sicherheit, Bequemlichkeit, Zeit, Geld, Image.

2. Was hören Menschen gerne?

Ihre Vorteile. Vergessen Sie also Formulierungen, in denen von „Wir ..“ und „Uns ..“ gesprochen wird. Der Kunde steht im Vordergrund und möchte das auch hören, durch „Sie ..“ und „Ihnen ..“.

3. Was braucht der Mensch?

Lösungen. Idealerweise kauft er die bei Ihnen. Warum? Weil ihm deutlich aufgezeigt wurde, was in Ihren Lösungen alles steckt. Viele, viele Merkmale, die wiederum viele, viele Vorteile für den Kunden bedeuten.

4. Was ist Kunden wichtig?

Das Produkt, die Dienstleistung ist noch nicht die ganze Lösung. Das Rundumpaket ist die Lösung. Wichtig ist, wie die gesamte Handhabung für den Kunden ist – Bestellung, Lieferung, Kontakt zu den Vertriebsmitarbeitern und so weiter und so fort.
+ Tipp: Ihre Mitarbeiter haben hoffentlich gefragt, worauf der jeweilige Kunde insgesamt Wert legt(?)!

5. Wie verkaufen Sie mehr?

Indem argumentativ auf den Punkt gebracht wird, dass genau Sie das haben, was Ihr Kunde jetzt braucht.
Im „verkäuferischen Werkzeugkoffer“ Ihrer Vertriebsmitarbeiter müssen deswegen gute Techniken stecken.
Techniken, die individuell angebracht, einfach wirkungsvoll sind!
Techniken wie

a) die Kundennutzenargumentation
(z. B. „Da Sie durch Xyz den Verbrauch um die Hälfte senken können, haben Sie deutliche, finanzielle Einsparungen.“)

b) paraphrasieren
(= wiederholen des Gehörten, um erstens sicher zu sein, dass beide Gesprächspartner vom selben sprechen und zweitens um Gemeinsamkeiten aufzubauen, z. B. „Wenn ich Sie richtig verstehe ..“)

c) positiv formulieren
(= Vermeidung von Negativem a la „Grundsätzlich ist das ein gutes Produkt, nur ein Mal, da hatte der Kunde blablabla und dann war das ganz furchtbar langwierig und teuer blablabla …“. Kein Witz! Schon gehört.
Besser = erklären, informieren was wie gut geht!)
d) klare Aussagen
(= ersatzloses streichen von Worten wie vielleicht, eigentlich, wahrscheinlich. Nicht in Einzelschicksalen und Unsicherem vergehen, sondern deutlich, sicher und auf den Punkt gebracht formulieren.)

e) stimmiger Redeanteil
(= Qualität vor Quantität. Es zählt nicht die Vielzahl der Argumente, sondern dass es die richtigen! Argumente sind.)

So klingt’s wie Musik in den Ohren Ihrer Kunden,
wenn sie so von Ihren Mitarbeitern beraten werden.
Mit dem Vorteil, nach dem Beraten wird verkauft.

Interessant und Sie haben noch Fragen?

Rufen Sie einfach an
Telefon: 09 11 / 2 55 88 20

Telefon: 0700 - STARKMANN
oder schreiben Sie kurz eine Email.

Ich freue mich auf Ihre Rückmeldung!

Machen Sie’s gut

Ela Starkmann
Coachingexperte

Das ist Starkmann®

Aktives Verkaufen ist für die meisten Innendienstmitarbeiter Neuland. Häufig sind diese Mitarbeiter von sich aus eher introvertiert und von ihren Führungskräften und Chefs wird andererseits das eigenverantwortliche Verkaufen noch kaum gefordert.

Zukünftig  muss das anders werden.
In Ihrem Innendienst steckt ein Potential, dass Sie wahrscheinlich nicht voll heben.

Praxisbeispiel:

Bei einem Kunden von mir wird der Innendienst über funktionierende Verkaufstechniken in einem Training geschult.
Inhalte sind unter anderem:
Professionelle Meldeformel, zielgerichtete Fragetechnik, serviceorientierte Kunden-Nutzen-Argumentation, entkräftende Einwandbehandlung, ergebnisorientierte Abschlusstechnik und alles rund um den Zusatzverkauf sowie aktives Nachfassen von Angeboten.

Da es nicht ausreicht, einem Menschen den Werkzeugkoffer voll zu machen und ihn dann alleine werkeln zu lassen, werden die Innendienstmitarbeiter weiter unterstützt!
In kurzen Workshops werden die Inhalte aus dem Verkaufs-Training immer wieder vertieft.

Gleichzeitig werden die Mitarbeiter individuell unterstützt. Das heißt sie werden sowohl von auf Coaching und Feedbackregeln geschulten Führungskräften als auch von mir als externer Coach gecoacht.
Da das Coaching direkt am Arbeitsplatz stattfindet, ist die Lernkurve genauso steil, wie die der gecoachten Kollegen im Außendienst. Jeder hat sofort nach dem Kundenkontakt die Chance, dass Gespräch zu analysieren und wird somit professionell von mir durch das Feedback geführt.
Ziel: Was wird der Mitarbeiter zukünftig ändern und verbessern?!

Innendienstmitarbeiter die Sachbearbeiter sind, sind hilfreich, weil sie viele Aufgaben erledigen.
Innendienstmitarbeiter die Verkäufer sind, halten das Unternehmen am Leben und bauen es messbar weiter aus.

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