Welches Bild zeigt sich heute in den Unternehmen - vielleicht weil es gerade eine „so schlechte Zeit” ist? Aus meiner Sicht wird und wird immer mehr auf Zahlen geschaut. Nahezu ausschließlich. Wie viel Umsatz mehr muss im nächsten Jahr eingefahren werden? Wie viel Prozent muss der Vertriebsmitarbeiter mehr machen? Welche Umsatzverantwortlichkeit hat der Außendienst und was kann man dem Innendienst übergeben? Welche Umsätze sinken in welchen Feldern, Artikeln, bei welchen Mitarbeitern? Und so weiter und so fort … Zahlen, Zahlen, Zahlen.

Damit Zahlen (= Geld) rein, aber nicht raus gehen, werden Kosten gespart. Mitarbeiter sind Kosten (ich dachte immer „Menschen”, aber man kann sich ja täuschen). Qualität ist im Endeffekt Kosten. Wissen ist Kosten. Weiterentwicklung ist Kosten. Bedeutet, es wird an qualifizieren Mitarbeitern und guter (Produkt- und Service-) Qualität „gespart”.

Im Ergebnis dieser Subtraktion ist folgendes der Ansatz, wie zur Zeit in Deutschland verkauft wird:
- Den Mitarbeitern werden Zahlen vorgeben.
- Mitarbeiter werden entlassen und / oder wenig trainiert (außer das, was nichts kostet, wie z. B. wenn der Lieferant ein Schulung hält, meist produktbezogen).
- Das Unternehmen greift zu Produkten, die billig(er) sind (selten günstiger, denn die Qualität hat nun mal ihren Preis und man bekommt selten Topqualität für wenig Geld).
- Die Servicequalität sinkt, da auf weniger Menschen mehr Arbeit lastet und sie (wie gesagt, außer zum Thema Produkte) nichts an Wissen zu Kommunikation, Verkauf, Persönlichkeitsentwicklung, usw. an die Hand bekommen.

Wo in dieser Welt der nachrechenbaren Vorgaben ist da noch Platz für den Menschen - mit seiner ganz persönlichen Art?

Nirgends! Leider! Denn „persönliche Art” wird in dieser Rechen-Welt als Schwäche ausgelegt. Traurige Welt. Und wissen Sie was? Ich würde nicht mal was sagen, wenn sie so funktionieren würde.
Belegbar ist aber (deutschlandweit, branchenübergreifen - so arbeite ich und Sie erleben das sicher auch), dass die Zahlen nicht besser werden, weil man zu den Mitarbeitern lediglich sagt „verkauf mehr, jetzt”.
Belegbar ist auch: Fluktuation, niedrige Arbeits-Motivation, „Komfortzonen-Arbeiten” a la „das-haben-wir-schon-immer-so-gemacht..wozu-ändern”, Krankheit, Burn out, Angst vor Jobverlust. Es gibt (leider) genug belegbare Studien, wie die aktuelle Arbeits-Welt ist.
Ist das wirklich das, was wir wollen - was Sie wollen - was Sie von Ihren Vertriebs-Mitarbeitern wollen?

Fragen Sie sich, fragen Sie Ihre Mitarbeiter - ganz bewusst!

Mehr + Lösungen im nächsten Teil.

Machen Sie’s gut
+ sonnige Grüße

Ela Starkmann

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