Ich bin jetzt verwirrt. Haben wir nun eine schlecht laufende Wirtschaft oder ist nun doch Kaufkraft und -wille da oder warten wir bezüglich einer Meinung den Sommer ab???
Andererseits .. ist die Antwort Wurscht .. denn, der Bedarf ist da. Es ist nur die Frage, wo ihn sich der Kunde erfüllen lässt.

Da wo es am billigsten ist .. sagen viele. Zumindest zuerst. Moment, ich sage nicht, dass der Kunde nicht auf den Preis schaut. Mach ich auch, Sie bestimmt ebenso. Dennoch entscheidet er garantiert! nicht nur nach dem Preis, sondern nach dem Rundumpaket.

Allerdings – und hier ist der Haken – verraten (zu) viele Vertriebsmitarbeiter dem Kunden nahezu nur auf „Zwang“ seinerseits, welches Rundumpaket er (für den dann doch günstigen Preis) erhält.

Liegt’s an Betriebsblindheit? Das ist doch ganz normal, dass .. und dann zählen die Vertriebsmitarbeiter Riesenvorteile auf. Zack zack zack. Das muss man den Kunden nicht sagen, dass wissen die. Aha.
Woher? Macht’s die Konkurrenz auch so oder weniger gut? …
Ja, wäre es nicht hübsch, wenn der Kunde gesagt bekommt, was er „bei uns“ besonderes bekommt?!

Aber (mein „Lieblingswort“) das ist doch unbescheiden, sagt so mancher Mitarbeiter. Wie bitte? Also ist es besser, in Bescheidenheit zu sterben?

Damit Ihr Unternehmen lebt und wächst, ist es entscheidend, dass Ihre Mitarbeiter allen Kunden sagen (und natürlich auch schreiben), was sie davon haben, genau bei Ihnen zu kaufen.

Fünf Schritte zum besseren Verkaufen:

1. Was wollen Menschen?

Sicherheit, Bequemlichkeit, Zeit, Geld, Image.

2. Was hören Menschen gerne?

Ihre Vorteile. Vergessen Sie also Formulierungen, in denen von „Wir ..“ und „Uns ..“ gesprochen wird. Der Kunde steht im Vordergrund und möchte das auch hören, durch „Sie ..“ und „Ihnen ..“.

3. Was braucht der Mensch?

Lösungen. Idealerweise kauft er die bei Ihnen. Warum? Weil ihm deutlich aufgezeigt wurde, was in Ihren Lösungen alles steckt. Viele, viele Merkmale, die wiederum viele, viele Vorteile für den Kunden bedeuten.

4. Was ist Kunden wichtig?

Das Produkt, die Dienstleistung ist noch nicht die ganze Lösung. Das Rundumpaket ist die Lösung. Wichtig ist, wie die gesamte Handhabung für den Kunden ist – Bestellung, Lieferung, Kontakt zu den Vertriebsmitarbeitern und so weiter und so fort.
+ Tipp: Ihre Mitarbeiter haben hoffentlich gefragt, worauf der jeweilige Kunde insgesamt Wert legt(?)!

5. Wie verkaufen Sie mehr?

Indem argumentativ auf den Punkt gebracht wird, dass genau Sie das haben, was Ihr Kunde jetzt braucht.
Im „verkäuferischen Werkzeugkoffer“ Ihrer Vertriebsmitarbeiter müssen deswegen gute Techniken stecken.
Techniken, die individuell angebracht, einfach wirkungsvoll sind!
Techniken wie

a) die Kundennutzenargumentation
(z. B. „Da Sie durch Xyz den Verbrauch um die Hälfte senken können, haben Sie deutliche, finanzielle Einsparungen.“)

b) paraphrasieren
(= wiederholen des Gehörten, um erstens sicher zu sein, dass beide Gesprächspartner vom selben sprechen und zweitens um Gemeinsamkeiten aufzubauen, z. B. „Wenn ich Sie richtig verstehe ..“)

c) positiv formulieren
(= Vermeidung von Negativem a la „Grundsätzlich ist das ein gutes Produkt, nur ein Mal, da hatte der Kunde blablabla und dann war das ganz furchtbar langwierig und teuer blablabla …“. Kein Witz! Schon gehört.
Besser = erklären, informieren was wie gut geht!)
d) klare Aussagen
(= ersatzloses streichen von Worten wie vielleicht, eigentlich, wahrscheinlich. Nicht in Einzelschicksalen und Unsicherem vergehen, sondern deutlich, sicher und auf den Punkt gebracht formulieren.)

e) stimmiger Redeanteil
(= Qualität vor Quantität. Es zählt nicht die Vielzahl der Argumente, sondern dass es die richtigen! Argumente sind.)

So klingt’s wie Musik in den Ohren Ihrer Kunden,
wenn sie so von Ihren Mitarbeitern beraten werden.
Mit dem Vorteil, nach dem Beraten wird verkauft.

Interessant und Sie haben noch Fragen?

Rufen Sie einfach an
Telefon: 09 11 / 2 55 88 20

Telefon: 0700 - STARKMANN
oder schreiben Sie kurz eine Email.

Ich freue mich auf Ihre Rückmeldung!

Machen Sie’s gut

Ela Starkmann
Coachingexperte

Das ist Starkmann®

Kategorien: Auftragssteigerung, Bewusst verkaufen, Coaching, Gute Kommunikation, Lösungen, Mehr Kunden, Spezialistenwissen, Umsatzsteigerung, Unternehmens-Erfolg, Vertrieb