Dieser Tipp ist der Abschluss – im wahrsten Sinne des Wortes.
Diese Tippreihe zeigte die Schwerpunkte im Verkaufsgespräch.
Wer darin alles gut macht, aber an den entscheidenden Stellen
nicht den Mut hat, den Kunden aktiv zum Kauf-Abschluss
zur führen, wird weiterhin kein Geschäft machen.

Dass das leider die Realität ist, sehe ich immer wieder,
wenn ich im Geschäft stehe. Ich coache Verkäufer am Arbeitsplatz.
Das bedeutet, ich bin dabei – vom ersten Augenblick,
wenn der Kunde ins Geschäft kommt, über die gesamte Beratung,
bis dahin, wenn der Kunde wieder geht.
Manchmal hat er dann was gekauft – oft aber nicht.

Der Verkäufer wundert sich und glaubt, wieder „so einen“
Kunden beraten zu haben, der sich vom Fachmann
die guten Informationen holt um dann doch billig einzukaufen.

Stimmt das wirklich oder kann es der Verkäufer schaffen,
dass der Kunde bei ihm kauft?

Was ist zu tun?

Grundvoraussetzung,
um den Kaufabschluss aktiv zu führen ist,
die Fragetechnik zu beherrschen. Beim richtigen Verkäufer
ist das dann auch nicht mehr als Technik erkennbar.
Er fragt einfach den Kunden, gibt ihm ein gutes und kompetentes Gefühl
und holt sich dabei die Informationen, die er für die Kunden-Lösung braucht.

Zweitens ist es wichtig, ein Themen 1 x anzusprechen
und Fragen zu stellen – dann wird es abgeschlossen.
Dafür fasst man noch mal alles zusammen
und fragt den Kunden, ob das so stimmt.
Nein = weiterfragen. Ja = nächstes Thema.

Zu drittens kommt der Verkäufer mit dem Kunden ganz automatisch.
Hat er richtig gefragt und beraten, hat der Kunde zugestimmt.
Stimmt er jetzt nicht deutlich dem Kauf zu, dann übernimmt das
der Verkäufer. Er fragt aktiv zum Beispiel:
„Ab wann möchten Sie mit Ihrem Handy über den neuen Tarif telefonieren?“
„Möchten Sie bar oder lieber mit EC-Karte bezahlen?“
„Wohin darf ich die Waschmaschine liefern?“
„Möchten Sie nur die Hose oder auch den passenden Gürtel?“

In einem freundlichen, charmanten und fachlich stimmig geführten Gespräch
empfindet der Kunde eine aktive Abschlussfrage nicht als unpassend!
Ich kann Ihnen wärmstens empfehlen, mit Ihrem Innendienst
daran zu arbeiten, nicht nur eine gute Beratung zu machen,
sondern auch den Kunden bewusst zum Abschluss zu führen.

Sie stimmen meinen Tipps zu,
wissen aber als „Prophet im eigenen Land“ nicht,
wie Sie sie in Ihrem Unternehmen umsetzen sollen?

Rufen Sie mich einfach an!
Ela Starkmann – Telefon: (09 11) 2 55 88 20

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