Gerade hat es wieder an der Haustür geklingelt.
Innerhalb von zwei Stunden wollten drei Unternehmen
die Außenfassade unseres Hauses reinigen bzw. streichen.

Zum einen eröffnet das vielleicht die Frage,
wie unser Haus aussieht.
Ganz sicher eröffnet es zum anderen die Frage,
wie Mitarbeiter – potentielle! – Kunden ansprechen.

Der „Dialog“ lief ungefähr so ab.
Mitarbeiter: „Wir sind gerade unterwegs. Ich wollte fragen,
ob wir die Fassade reinigen können … Sind Sie Mieter
oder Eigentümer?“
Ich: „Mieter.“
Mitarbeiter: „Ach so .. dann …“, dreht sich um und geht.

Es ist hervorragend – und heutzutage auch nötig –
die Kunden aktiv anzusprechen,
aber dann doch bitte richtig.

Ohne Kundenansprache gibt’s keinen Auftrag.
Mit einer schlechten Kundenansprache gibt’s auch keinen Auftrag
und zusätzlich auch keine Empfehlungskunden.

Wie können Sie es besser machen?

Unabhängig davon, ob Ihr Unternehmen so ausgerichtet ist,
dass Sie und Ihre Mitarbeiter zu den Kunden gehen
oder diese zu Ihnen ins Geschäft kommen –
Menschen (Kunden, Klienten, Gäste, Patienten) mögen es,
wenn man sich um sie kümmert.

Hier ein paar wichtige Spielregeln für Sie und Ihre Mitarbeiter,
damit’s mit den (neuen) Kunden klappt:

a) Begrüßen Sie den Kunden aufmerksam und höflich.

b) Stellen Sie sich vor.
In Ihrem Unternehmen mit Ihrem Namen
und vielleicht mit Ihrer Position,
z. B. „Guten Tag, ich bin Max Muster und hier Ihr Ansprechpartner
für Bodenbeläge.“ (Und weiter mit einer schwungvollen Frage,
dann wären Sie schön im Verkaufs-Gespräch.)
Wenn Sie unterwegs sind, gehört zu Ihrer Vorstellung
natürlich auch der Name vom Unternehmen
und was es für den Kunden tut,
z. B. „Guten Morgen, ich bin Max Muster von Sonne Fassadenschutz.
Wir sind spezialisiert auf die Reinigung und das Streichen
von Häuserfassaden.“ (Käme jetzt eine vernünftige Frage,
wäre man mitten im Gespräch / Dialog.)

c) Stellen Sie Fragen.
Nur so kann der potentielle(!) Kunde mit einbezogen werden.
Und nur so erhalten Sie wichtige Informationen,
um das (Verkaufs-)Gespräch weiter in Gang zu halten
und dem Kunden auch eine echte Lösung anbieten zu können.

d) (Erst jetzt) machen Sie ein Angebot.
Erst wenn Sie Informationen vom Kunden über seinen Bedarf
erfragt haben, machen Sie ein Angebot.
Wenn Sie bis hier hin kommen, haben Sie eh gewonnen.
Was nicht heißt, dass jeder Kunde
„den Kauf über das Reinigen der Fassade abschließt“ –
aber das war ja auch der Bedarf vom Unternehmen
und nicht vom Kunden!

Ziel ist, dass der Kunde kauft.
„Kaufen“ umfasst aber weit mehr als nur den Kaufabschluss.
Wenn der Kunde bei Ihnen kauft, beinhaltet das unter anderem ..
.. das gute Gefühl, dass sich faire Geschäftspartner gefunden haben,
.. einen Termin (z. B. mit dem Vermieter = Entscheider!),
.. eine anderweitige Dienstleistung (z. B. Ausbesserungen am Haus),
.. die tatsächlichen Produkte Ihres Unternehmens (z. B. Fassaden reinigen),
.. eine oder mehrere Empfehlungen, die der potentielle Kunde ausspricht,
.. tatsächliche Empfehlungs-Kunden für Sie.

Machen Sie das Beste aus Ihrem Unternehmen und Ihren Mitarbeitern!

Fragen?

Rufen Sie einfach an!
Ela Starkmann – Telefon: (09 11) 2 55 88 20

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